デジタルトランスフォーメーション（DX）が進むなかで、営業DXに関連する用語が増えてきています。営業DX用語辞典としてまとめました。
営業DX用語辞典
ABM (Account Based Marketing)
自社にとって優良なターゲット顧客を定め、マーケティング活動を行うこと。
BANT情報 (BANT Information)
顧客の受注確度を見極めるためにヒヤリングする4つの情報のこと。
その頭文字をとって、BANTと呼ばれています。
Budget バジェット（予算）
Authority オーソリティ（決裁権）
Needs ニーズ （必要性）
Timeframe タイムフレーム （導入時期）
BDR (Business Development Representative)
自分が主体となって新規顧客に積極的なアプローチをする営業手法をとります。
BI (Business Intelligence )
企業におけるさまざまな社内外のデータを集め組み合わせて、分析や可視化を行い、客観的なデータから得られた知見を活かして、ビジネスに必要な意思決定、判断を可能にする手法。
BtoB (Business to Business)
企業間ビジネスのこと。B2Bと呼ばれることもあります。
BtoC (Business to Cusumer)
企業が一般消費者を対応に行うビジネスのこと。B2Cと呼ばれることもあります。
CTI (Computer Telephony Integration)
電話をPCの機能を連結させるシステムの総称。
これにより、着信時の電話番号表示や顧客の購入履歴情報の把握などが可能。
MAL (Marketing Accepted Lead)
競合企業・グループ企業・ノンターゲット企業などを除外したリード。
MQL (Marketing Qualified Lead)
MALの内、受注確度の高いリード。
SaaS (Sofeware as a Service)
クラウド上にあるソフトウェアをインターネット経由で利用できるサービスのことです。 インストール不要でベンダーが提供するクラウドサーバーにアクセスするだけでソフトウェアを使うことができます。
SAL (Sales Accepted Lead)
MALの内、営業担当へ引き渡すと判断したリード。
SDR (Sales Development Representative)
問い合わせやホワイトペーパー、展示会・セミナーで獲得したリードに対してアプローチし、商談創出を行います。SDRが得るリードはインバウドが中心。
SQL (Sales Qualified Lead)
SALの内、営業担当がアクションすべきと判断したリード。
VOC（顧客の声）製品 (Voc)
お客様の声を全社共有し、サービス改善、製品開発に活用するツール。
Webセミナーツール (Webinar Tools)
ウェビナー（Web＋セミナーの造語）を活用した営業活動。YouTubeやZoomのほか、クラストリーム、V-CUBEなどがあります。
アウトバンドセールス (Outbound Sales)
アウトバウンド営業というものがあります。企業から顧客に働きかける家行スタイルです。主に飛び込み営業、テレアポ、ダイレクトーメルがあります。
アダプション (Adoption)
新規で導入した商材やサービスを運用するフェーズ。
アップセル (Up Sales)
ある商品の購入を考えている客に対し、希望よりも上位で高い商品を勧める販売方法。
インサイドセールス (Inside Sales)
客先を訪問するフィールドセールスと異なり、主に電話やメール、チャット等の遠隔コミュニケーションによる営業手法や担当者のことを言います。
インバウンドセールス (Inbound Sales)
プル型営業とも呼ばれる、受け身型の営業スタイルです。インバウンドマーケティングによって獲得した顧客からの能動的な行動をキッカケとして営業活動を進めます。
エクスパンド (Expand)
商材やサービスの利用を促進し拡大するフェーズ。
エンゲージメント (Engagement)
相互の信頼関係や親密さのこと。
オンボーディング (Onboarding)
新規の商材やサービスの導入フェーズ
オンライン営業 (Online Sales)
商談から成約までを基本的にすべてリモートワークで行う営業スタイルのことです。リモート営業やデジタルセールスと呼ぶ場合もあります。
オンライン商談ツール (Online Business Negotiation Tool)
顧客と直接対面せずに、オンライン（Web上）で商談をスムーズに行うためのツール。
カスタマーエクスペリエンス (Customer Experience)
顧客体験の事、具体的には商品やサービスを通して顧客が受ける価値や経験のことを言います。CXと略されることも多いです。
カスタマーサクセス (Customer Success)
顧客の成功体験の最大化と、それによって受け取る報酬（売上・利益）の増加を目的とした営業活動のこと。見込み顧客や既存顧客へのアプローチになります。
カスタマーサクセスマネージャー (Customer Success Manager)
カスタマーサクセスを行う部署の責任者のこと。CSMと呼称されることが多いです。
カスタマーポータル (Customer portal)
カスタムポータルで顧客と共有したい情報を選択して表示することができる。顧客からの問い合わせや依頼などの進捗状況を表示させたり、ポータルサイト上で直接やり取りをすることも可能。
クオリフィケーション (Qualification)
クオリフィケーションは一定の基準を満たしているか判断することを示すが、営業においてはマーケティングからインサイドセールス、インサイドセールスから営業へリードや商談をパスするときに、それぞれの部門間で事前に合意した基準を満たしているかを確認することを意味する。
グループウェア (Groupware)
企業内のコミュニケーションを円滑にし、業務効率化を促進するためのソフトウェア。
クロスセル (Cross Sell)
顧客が購入しようとしている商材に関連する別商材も購入してもらうこと。
行動スコア (Behavior Score)
スコアリングには「行動スコア」があり、ウェブサイトへのアクセス、コンテンツのダウンロードなど興味・関心度会合いの購買意欲が高い行動に対してスコアリング
顧客体験 (Custmer Experience)
顧客の購買プロセスの途中で顧客の体感価値を最大化するために、例えばサイトに訪問したユーザーの訪問回数や流入経路に合わせて適切なポップアップを配信するWeb接客ツールや、チャットツールなどが当てはまります。
ザ・モデル (Thre Model)
一人の営業マンが、顧客開拓から受注後のサポートまでを担当する従来型の営業スタイルとは異なり営業業務をプロセスごとに細分化し、部門分けをする営業モデルのことです。
受発注システム (Receiving Orders)
受発注システムは、受注・発注処理における煩雑な業務を一元管理できるシステム。
スピン話法 (SPIN Speech)
名前の由来は、4つの手法の頭文字をとると、SPINとなることからそう呼ばれています。
顧客自身に課題を認識してもらえるのが最大の特徴であり、
インサイドセールスの担当者はぜひ知っておきたい話法と言えます。
Situation Questions シチュエーション クエスション（状況質問）
Problem Questions プロブレム クエスション（問題質問）
Implication Questions インプリケーション クエスション （示唆質問）
Need-Payoff Questions ニードペイオフ クエスション （解決質問）
セールスイネーブルメント (Sales Enablement)
組織全体で「成果を出す営業パーソンを輩出し続ける人材育成の仕組み
セールステック (Sales Tech)
セールステックとはITを活用して営業活動の生産性を高め効率化を図る手法及びツールのことです。Sales(営業)とTechnology(技術)をかけあわせた造語です。
セールスファンネル (Sales Funnel)
自社のビジネスに初めて触れる人が、製品・サービスを認知し、購入・契約を経て、継続的な顧客となるまでのプロセスを段階分けしたもの。
セールスフォースオートメーション(SFA) (Sales Force Automation)
営業支援システムと呼ばれる営業活動を管理するツールの総称である。営業の業務そのものは多岐にわたるため、ベンダーによってツールの特性、提供される昨日は異なる。
ソーシャルセールス (Social Sales)
企業が自社事業やサービスの理念をインターネットなどを介して発信し、想いに共感した社外の個人から顧客候補の紹介を募る仕組み
属性スコア (Attribute Score)
スコアリングには「属性スコア」があり、企業規模、業種、業界、役職などどのような属性なのかを把握するためにスコアリング
ダイレクト・セールス (Direct Sales)
メーカーおよびメーカー系列販売会社が営業担当者（セールスマン、セールスパーソン）を抱え直接消費者に販売すること
ダウンセル (Down Sell)
通常より下位の商品・サービスを購入してもらうこと。
データドリブンセールス (Data Driven Sales)
データドリブンセールスでは、運や経験といった要素を可能な限り排除し、収集したデータの検証を通して、営業戦略やマーケティング施策の計画、改善を行っていく手法を示します。
デジタルカタログ (Digital Catalog)
お持ちの営業資料や商品カタログなど、印刷物データを利用しPCやタブレットで表示ができるツール。
デジタルセールス (Digital Sales)
商談から成約までを基本的にすべてリモートワークで行う営業スタイルのことです。リモート営業やオンライン営業と呼ぶ場合もあります。
電子契約システム (Electronic Contract System)
電子契約システムとは、電子契約書の作成および、インターネットを経由した電子証明書・タイムスタンプでの契約行為が行えるシステム。
トークスクリプト (Talk Script)
顧客と話す際の台本の事。顧客にこう言われたら、こう返答するのような一連の流れを記す。
ノーコード開発 (No Code Development)
ソースコードの記述を全く行わなくても開発ができるというものです。そのため、ノーコードではプログラミングに関する知識がなくても開発ができます。
ハイタッチセールス (High Touch Sales)
代理店を通さずに企業が直接顧客に対応するセールススタイルです。
パイプライン (Pipeline)
商談が受注に至るまでのプロセス管理を指す。一般的には提案、見積提出、最終交渉などのフェーズ別管理を行う。
販売管理システム (Sales Management)
販売管理システムとは商品の受注から納品まで、一連の流れを一元的に管理するシステム。
フィールドセールス (Field Sales)
顧客先へと足を運び、自社の紹介や製品・サービスの提案などを行う営業スタイルのことです。
マーケティング (Marketing)
潜在顧客をターゲットにし、見込客（リード）の獲得を担います。
マーケティングオートメーションツール (Marketing Automation Tool)
企業のマーケティングを自動化するツールでMAツールと呼ばれています。MAツールを導入することで、見込み顧客に対して様々な方法でアプローチし、購買行動につなげることができます。
マーケティングリード (Marketing Lead)
マーケティング活動を通して集まった見込み顧客のリスト。
名刺管理ソフト (Business Card Management)
名刺管理ソフトとは、紙の名刺をデータ化し、デジタル管理を行うためのシステムです。
与信管理システム (Credit Contorol)
取引先の信用枠と売上債権残高を管理することです。与信とは取引先に信用を供与することで、具体的には信用枠といわれる取引き上限額を設定します。
ライフタイムバリュー (Life Time Value)、LTV
顧客生涯価値のこと。顧客の一生の内に、企業に対して支払う総額。LTVと略して呼ぶこともある。
ラポール (Rapport)
顧客との信頼関係のこと。
リード (Lead)
見込み客と呼ばれることが多いが、人により解釈が分かれる用語。
リードジェネレーション (Lead Generation)
見込み顧客を獲得すること。
リードスコアリング (Lead Scoring)
リード全体の中で、リードに対してフォローすべき基準を満たすリードを選別する仕組みです。スコアリングには「属性スコア」と「行動スコア」の2種類があると言われています。
リードタイム (Lead Time)
「リード獲得（営業にとっての発注）から受注（営業にとっての納品）に至るまでの期間
リードナーチャリング (Lead Nurturing)
将来顧客となる可能性をもつ個人や企業の購入へのモチベーションを育成して、購入につなげるためのマーケティング施策
リードリサイクル (Lead Recycling)
インサイドセールスがフィールドセールスへつなぐ際に失注したリード、またはフィールドセールスがクロージング中に失注したリードをナーチャリング（育成）し、商談化・受注につなげる取り組み
リモート営業 (Remote Sales)
商談から成約までを基本的にすべてリモートワークで行う営業スタイルのことです。オンライン営業やデジタルセールスと呼ぶ場合もあります。
ローコード開発 (Low Code Development)
プラットフォーム側が用意したGUI（ビジュアルを重視して直感的に操作できるようにした画面）を使いながら開発を行えます。
機械学習 (Machine Learning)
機械学習とはデータから機械が自動学習し、データの背景にあるルールやパターンを発見する方法。AIを使って営業担当者がより効率的かつ有効な営業活動を行えるよう支援することです。
顧客データ分析 (Customer Data Analysis)
自社が保有している顧客の「属性情報」や「購買履歴」といったデータを分析することで顧客をより深く理解し、データから正しく理解するために行う施策です。
顧客管理システム（CRM） (Customer Relationship Management)
顧客と良好な関係を構築・維持する施策、顧客関係管理を行うツール・システム
人工知能（AI） (Artificial Intelligence)
AIは最適化提案、課題解決、機械学習などを行う人間の知的能力を模倣する技術を意味します。AIを活用した営業支援とは、人工知能（AI）技術を使って営業担当者がより効率的かつ有効な営業活動を行えるよう支援することです。 これには、顧客データの分析、ターゲティング、商談支援などが含まれます。 AIを活用することで、営業プロセスも効率化されます。
電子署名 (Electronic Signature)
電子署名を使用すると、営業担当者は書類仕事に費やす時間を減らし、効率的で効果的なセールス プロセスに集中できます。
営業DXでよくわかないに直面した時は
営業DXのDX（デジタルトランスフォーメーション）のように、英語圏から流入している言葉が非常に多くございます。
そのため、日本語的な意味合いを捉えるのではなく、英語的な意味合いから逆引きする癖をつけると多くの用語への抵抗がなくなります。
営業DXのお困りのごとで、些細な内容でもお気軽にご相談ください。
どのようなお困りごとでも解決策を探します。
