勝てる場所で闘う
小さな会社ほど「戦術」よりも「戦略」が優先されます。
うまく成果が上がらないときは、ビジネスの上流、つまり戦略から見直していくというやり方が正しいです。
小さな会社のデジタルマーケティングがうまくいかないのは多くの場合は
「戦略が不在」「御社を選ぶ理由がない」ためです。
競合会社と似たり寄ったりで勝負ができません。
弱者は、正面から挑んでも強者（大企業）には勝てません。ヒトモノカネと勝てる箇所がないからです。弱者はどういった戦略を取るべきか？
- 差別化 強い会社とは違うことをする
- 局地戦（小さな1位） セグメントを分けて何かで1位をとる
- 一点集中 1点に絞って闘う
- 接近戦 顧客に直接営業する
「選択と集中」は戦略の基本の1つです。
「事業と屏風は広げすぎると倒れる」と言われます。
多くの経営戦略で共通しているのが「選択と集中」です。自社が勝てる領域、自分と競合他社の実力を客観的に見比べ、勝てるサービスに1点集中する。
「うちは何でもやっているのに、なぜうまくいかないのか？」
「それは何でもやっているからです。」
こんだけ忙しくしているのに、なぜ粗利がでないのか。
それは色々手を出して、全てが中途半端で他社のそれぞれの専門家には勝てていないからです。中途半端なサービスを提供するから他社と価格競争にあい、忙しくしても粗利がでない。
小さな会社は何でも手を出すのではなく戦う領域を絞りましょう。
事業の選択と集中が成功してシェア1位になることができてからが事業拡大のステップになります。
小さな会社は成功する顧客を育てる
小さな会社がデジタルマーケティングを成功させるためには「見込み客との関係構築」が必要になります。
長期的視点に立って見込み客を育成することをお勧め致します。デジタルマーケティングでなかなか成果を出せない企業に共通しているのは、短期的な視点ですぐにお客様になる人を集めようとすることです。
次に見込み客のセグメントを理解してから小さな会社はどうすればよいか説明致します。
4つの見込み客
見込み客の割合は
今すぐ客：お悩み客：そのうち客：まだまだ客
＝1％：9.5％：9.5％：80％
MAツールで有名なSATORIのデータでも
380名の見込み客の割合は
お悩み客：70名
そのうち客：35名
まだまだ客：380名
です。
引用元:コンバージョンを増やすには？ 「今すぐ客」を増やす“匿名見込み顧客”の育成方法とは
顧客を理解し、それぞれに合わせたアプローチを行うことが成功の鍵です。この記事では、顧客セグメンテーションの新たなアプローチとして、「今すぐ客」、「そのうち客」、「お悩み客」、「まだまだ客」という四つのカテゴリーを紹介します。
今すぐ客
「今すぐ客」とは、製品やサービスに対して高い購買意欲を持ち、直ちに行動を起こす準備ができている顧客のことです。
このセグメントに属する顧客は、デジタルマーケティングのターゲットとして最も魅力的であり、彼らに焦点を当てることで短期間での売上増加が期待できます。
そのうち客
「そのうち客」は、興味はあるものの、すぐには購入に至らない顧客を指します。
彼らは情報収集段階にあり、適切な情報提供やフォローアップが行われることで、将来的に購入につながる可能性が高まります。
お悩み客
「お悩み客」は、製品やサービスに対して懸念や疑問を持っている顧客です。
彼らは興味はあるものの、何らかの障壁が購入を妨げています。このセグメントの顧客には、信頼構築と問題解決のためのアプローチが必要です。
まだまだ客
最後に、「まだまだ客」とは、現時点では製品やサービスに対してほとんどまたは全く興味を示していない顧客のことを指します。
このグループには、長期的なブランド認知の向上や、関心を引くための創造的なデジタルマーケティング戦略が求められます。
小さな会社は「今すぐ客」を狙ってはいけない
多くの企業は「今すぐ客」を獲りにいきます。理由は単純すぐ顧客化しやすいからです。
しかし、小さな会社が同じ発想でデジタルマーケティングを実施すると、成果が上がりません。「今すぐ客」を狙ってはいけない理由が二つあります。
まず1つ目は、「今すぐ客」はほんの1％程度です。
多くの企業は「今すぐ客」へアプローチしにかかります。しかし、「今すぐ客」に該当する人や企業はそもそも数が少ないため、競争が激化します。
競争が激化すると、必ず価格競争に発展します。これが「今すぐ客」を狙わない方がよい二つ目の理由です。価格競争になるとつまり、資金的に体力のある大企業が競争優位がでます。
したがって、小さな会社が狙うべき対象は「今すぐ客以外の客」です。
つまり、まだ顧客化まで遠い見込み客を早い段階から獲得し、「今すぐ客」へと育てていくという発想が必要になります。
「見込み客」を「今すぐ客」に育てるメリット
- 対象となる見込み客の絶対数が多くなり、アプローチしやすくなる
- 長期的に関係を構築するため、自社へのロイヤルティを高めやすい
- ファン化すれば、競合比較されにくくなる（価格競争にならない）
見込み顧客を増やすには
- コンテンツデジタルマーケティングが必要になり
- ホワイトペーパ－や資料ダウンロードして頂き
- 顧客と接触できてもいきなり商談を押し付けず
- オンラインセミナーなどを実施したり
- メールデジタルマーケティング
などで相手の必要なコンテンツを提供する。
こういった長期的な関係構築が非常に重要になってきます。
まとめ
小さな会社が成功するためには、競合と差別化し、勝てる領域に集中することが重要です。
また、短期的な視点ではなく、長期的な視点で顧客との関係を構築していくことが大切です。
