Salesforceの商談の売上情報など、実際の利益とWEB広告の費用対効果を管理画面に反映させる方法です。
この記事は、Salesforce管理者、マーケティング担当者、広告担当者向けの記事です。
Salesforceデータのオフラインコンバージョンが使える広告媒体
オフラインコンバージョンがそもそもサポートされているWEB広告は下記の4種が主流。
- Google広告
- Yahoo!広告
- Microsoft広告（MicrosoftAdvertising）
- Facebook広告（Meta for business）
ECデータの場合はもう少し多岐に渡りますが、リード獲得のための広告媒体は上記の4種が執筆時現在では主流です。
Salesforceと広告媒体の連携の基本
基本的にはクリックに対する追跡を、どのIDをベースに追跡するか。
となります。
広告媒体発行のIDをベースにインポート
各種媒体のIDを取得します。
ほとんどの場合、URLやファーストパーティクッキーデータから取得します。
取得するID
基本的に取得するIDは3種類。
- Google広告：gclid
- Yahoo!広告：yclid
- Microsoft広告（MicrosoftAdvertising）：msclkid
図解した内容がこちらです。
１．把握しておくべきユーザーのデータ上の動き
２．同一基準を持つ
３．広告媒体と連携する
Google広告のみオフラインコンバージョンの連携ボタンがある
現在広告媒体の中で、Google広告のみSalesforce連携ボタンがあります。
リードの中の「リード 状況（ステータス履歴）」「GCLID」
商談の中の「フェーズ（ステージ履歴）」「GCLID」「金額」
が参照されます。
Google広告とSalesforceの連携でWEBサイトの連携・カスタム項目作成が必須
前提条件として、各サイトの構造や設定状況により、作業手順が異なります。
詳細はお問い合わせいただければ弊社からサポートが可能です。
大まかな流れとしては、WEB-to-リードかPardotフォームを利用し、WEBサイトからIDを取得したものをSalesforceに紐づけます。
この際にコールトラッキングなどを利用し、電話等の履歴も紐づけが出来れば、全てのコンバージョンデータがIDと紐づく形となります。
リード、商談オブジェクトを迂回する構造の場合、Zapierまたは手動でアップロード
カスタムオブジェクトを中心にSalesforceを運用している場合、標準で用意されている接続ボタンは使えません。
中小企業の場合、Platformライセンスを中心に運用するために商談オブジェクトを使っていないケースもあると思います。
通常商談オブジェクトをマッピングしますが、カスタムオブジェクトでもZapierを使えば敵的に自動的にアップロードする仕組みが作れます。
うまく動作しない場合、他の広告媒体同様にIDを含むデータをレポートでダウンロードし、アップロードを行います。
Facebookのみリード情報をインポート
FacebookのオフラインコンバージョンはクリックIDの情報を参照するのではなく、Facebookに登録されているユーザー情報を参照します。
該当のユーザー情報を識別するためにSalesforceで取得できている個人情報をインポートする形になります。
・Metaビジネスヘルプセンター：オフラインイベントのデータをアップロードする
・Metaビジネスヘルプセンター：オフラインイベントセットを作成する
Pardotデータは連携するのか？
Google広告とのオフラインコンバージョンの連携においては、Pardotの機能は使えません。
基本ビジターのゾーニングの仕組みとしてアプローチするものなので、プロスペクトを持ったユーザへのアプローチはMAで行います。
コンバージョン済みのユーザーに対しても再度広告を配信する理由があれば、カスタマーマッチを利用します。
商談の受注額≒オフラインコンバージョンの値
オフラインコンバージョンをインポートする際に押さえておきたいポイントとしてはコンバージョンの値の数値です。
Googleのオフラインコンバージョンの連携を参考にすると
となります。
詳細はこちらをご確認ください。
条件による差をなくすため、手動でオフラインコンバージョンをインポートする際、Yahoo!広告なども同一基準が良いでしょう。
受注額を学習させることにより、各キーワードや広告の実際の費用対効果（ROAS）に対して機械学習が促進されます。
旧来のコンバージョンの考え方ではフラグ管理の概念になるケースが多く、欠損しやすいデータです。
広告運用者や代理店の担当者が、長年広告に携わっていると見落としがちなので注意しましょう。
商品価格の決定や広告費の決定、コンバージョンの値を事前に数値を設定する際に使えるCPAimというツールを提供していますのでご活用ください。
複数媒体で配信している場合の考慮事項
文字にするととてもややこしいので、まず簡単に要約すると。
GoogleとYahoo!の両方の広告クリックをした人は、調整をしないと2重計測されます。
詳細としては下記の通り。
Google広告、Yahoo!広告を同時に利用している場合は、正の値を決めることが難しくなります。
SalesforceのMAアプリのPardotを利用していれば、各広告クリックのアクティビティを確認することができますが、商談のデータとは参照関係となり直接の連携しないため複数の広告を閲覧したユーザーのオフラインコンバージョンの値を正確に出すことができません。
事前にPardotキャンペーンやスコアリングを活用して、各媒体ごとに商談の寄与率を計算すると1件あたりのより正確な値を割り出せます。
オフラインコンバージョンの価値を各媒体ごとにインポート時に調整する必要があります。
この場合、自動参照されてしまうGoogle広告のSalesforceのマイルストーンのマッピングは利用できませんので注意が必要です。
インポートデータはあくまで学習のための値
複数媒体の計測は非常にややこしく、ほとんどの企業で細分化するメリットに対して工数が見合いません。
まずは調整せずにインポートすることをおすすめします。
各媒体ごとの2重計測（Google、Yahoo!、Facebookの3つの広告クリックの場合は3重計測）が入ることを前提に、値の最大化の設定値を決定してください。
Pardotのアクティビティデータは使えないのか
正しい値を割り振りたい場合、Pardotのアクティビティなどから割り当てるなども考えられますが、Pardotのアクティビティがレポート出来ないため専用のアプリケーション開発になってしまいます。
こちらの項目は、アップデート等でレポートが出来るようになった際に加筆予定です。
まとめ：管理画面で実利益に近い数値に合わせて広告運用
Salesforceの売上データと広告を紐づけることにより、管理画面上で実利益に近い調整が出来ます。
検索広告では、コンバージョンはしているが利益につながっていないキーワードの判別が出来るため、判断に迷っていたものがより正確に判断できるようになるでしょう。
また、自動入札やアトリビューションなどがかなり活きてきます。
インハウス運用の方であれば、広告媒体ごとのテクニックではなく、よりお客様が目にする広告文などに注力できるようになるため、本質的な改善に注力できるようになりますね。
Salesforce担当は社内いるが、広告代理店に依頼している方であれば、営業の目線と代理店担当者の目線を強制的に合わせる定数になります。
ECサイトなどのWEBで完結する運用では比較的カンタンに取得出来る値も、オフラインが関連するとアプリケーションだけではなくオペレーションにも関連するため工夫が必要になります。
SHI-SO アドオペでは、この仕組みの導入サポートなどを行っておりますので、お気軽にご相談ください。
