レッドオーシャン市場でWEB広告の成果を上げるなら「競合調査」から

レッドオーシャンとは一般的に競争相手が市場に非常に多く、競争が激化している状態を示します。今回は競合が多い店舗型ビジネスのWEB広告を請け負った際に取り組んで成果を上げた事例を報告させて頂きます。

競合が激しい市場で勝ち抜くためにまず「競合調査」を行います。

なぜ競合調査が必要なのか？

競合調査が必要な理由は「自社が有利な点」を見つけるためです。反対に競合他社の方が優れている部分が見つかればその土俵で戦うと負ける確率が高くなってしまいます。競合調査をあらかじめ行っておけば、そういった土俵では戦わないという選択をとれます。

歴史の偉人（徳川家康、武田信玄）経営者（孫正義）に愛されている本「孫氏の兵法」のことわざにも「彼を知り己を知れば百戦殆うからず」とあります。
意味は敵についても味方についても情勢をしっかり把握していれば、幾度戦っても敗れることはないということです。そんなこと分かってるよと思われる方が多いのではないでしょうか。

彼を知り己を知れば百戦殆うからず
孫氏の兵法

しかしながら、競合について調べ切っている事業者は少ないように感じています。

私は事業者側でマーケターの経験があり、その際も事業会社側で競合他社を調べ切った人間を見かけることはありませんでした。
現在はD2Frontierで多くのクライアントの広告運用を担当させて頂いておりますが、競合相手について調べ切っている事業者様は意外と少ないのが現状です。

業界に関して歴が長ければ長いほど、自分の経験から「思い込み」をもっております。
客観的に判断できるよう「思い込み」を払拭するために競合調査は必ず行いましょう。

競合調査のコツ

競合調査のやり方ですが、あらゆる手段で競合がどういった特徴をもっているか情報収集を行います。
その際のコツですが、「数値化する！」です。

数値化して初めて見えていなかった自社の強みを見つけるきっかけとなります。
「思い込み」を抱えてしまう要因として定量化していない、数値化して判断していない。
誰かの言葉の受け売りだったり、なんとなく感じていることが強みだと思い込んでいることはしばしば見受けられます。

競合調査のやり方

どうやって「競合調査」を行うかですが、

商圏範囲の競合他社の特徴を細かくセグメント化して洗いだします。
例えば、営業時間・定休日、駐車場、予防歯科等の特徴…etc

50社中3つしかこの特徴がない
といった訴求は私は必ず広告文に入れるようにしています。

これは自社だけのことを考えると見えてこない部分です。
競合調査で気づいた場合は、私の方からもクライアントへフィードバックするようにしております。
他社では「木曜日」が休みの会社が多いので営業してみたらどうでしょう？等

他にも、意外と駐車場を設けていない店舗が多いですね。
もう少し強くPRしてはどうでしょう？

差別化ポイントを広告文へ明記すると基本的にはCPAを抑えることが多いです。

レッドオーシャン市場で改善した実例

競合を意識をして行った対策によってこのような結果が出てきました。

主に行った施策

競合調査から気づいた強みとなる他社との違いをランディングページ、広告文へ反映。
入札するKWも強みに併せて配信を強化。

これだけで改善することは少なくありません。

もちろん出来る他の施策を行っていく必要はありますが、根本解決がインパクトの大きい改善につながります。

この記事のまとめ

競合調査をするときは競合他社の要素を定量化する。
定量化することにより「思い込み」を防ぎ、自社の強みを再認識することができます。

レッドオーシャンでの戦い方は、ユーザーがその商品を、”なぜ御社で”買うのか、が重要になってきます。

最初は簡単な表からで良いので、他社との事実情報の比較表を作って対策を行っていきましょう。
どのような形で進めていくかなど、困ったらアドオペの初回相談などをご活用ください。