BtoBマーケティングは、一般消費者ではなく、他の企業や組織をターゲットとしたマーケティング手法です。この分野では、消費者向けのマーケティングとは異なるアプローチが求められます。本記事では、BtoBマーケティングの基本的な概念、手法、および実践におけるポイントに焦点を当てて解説します。
BtoBとBtoCの違い
BtoB（Business to Business）は、企業間の商取引を指す用語です。例としては、会計ソフト、電子契約システム、勤怠管理システム、メーカーの工場や倉庫運営など、企業相手に必要なシステムなどが挙げられます。
一方、BtoBの対照概念としてBtoC（Business to Consumer）が存在します。こちらは消費者にとって一番馴染みがあるかと思います。例えば、卸売業者から商品を仕入れて消費者に販売する小売店や、美容コスメを一般人に提供するサービスがBtoCの典型例です。
購入チャネル
BtoCとBtoBのマーケティング戦略における主な違いは営業の関与にあります。BtoCでは、消費者が直接店舗やオンラインショップを通じて商品を選び、購入するケースが大半を占め、営業による直接介入は比較的少ないです。
対照的に、BtoB市場では、購入プロセスが営業員とのやり取りを前提とする場合が一般的です。安価な商品やリピート購入の場合はオンラインで直接購入することもありますが、高価格帯の商品ではまず営業員からの説明を受け、見積もりを取り、最終的な購入決定は決裁権者の承認を経て行われることが多いです。
このような背景から、BtoBマーケティング戦略を練る際には、いかにして営業員が商談をスムーズに進められるかが重要な要素となります。売上や利益向上のためには、商談に至るプロセスを効率的に設計することが重要です。
商談数はマーケターの力で伸ばせる
また、BtoBマーケティングの成果指標として、「商談数」「受注率」「売上」の三つを挙げることができますが、その中でも「受注率」は一般的に10～30％の範囲に収まり、大幅な向上は難しいです。
「商談数」はマーケティングの努力により大きく増加させることが可能です。そのため、BtoBマーケターは特に「商談数」の増加に注力し、営業に有利な条件を作ることが成功の鍵となります。
対象顧客
BtoB（企業対企業）マーケティングとBtoC（企業対消費者）マーケティングの主な違いは、対象顧客です。BtoBマーケティングは、他のビジネスを顧客とし、製品やサービスを提供します。一方、BtoCマーケティングは、個人消費者をターゲットにし、大衆市場を対象とします。
意思決定者
BtoBマーケティングでは、意思決定者は社長や購買を決定する担当者です。複数の決定者が関与し、長い交渉プロセスが一般的です。一方、BtoCマーケティングでは、周りの知人・友人に相談しながら購入を考えるケースもありますが、大半は消費者が購入決定を単独で行います。
利用者
BtoBマーケティングでは、購入者と利用者が異なるケースがあります、彼らは製品やサービスを自社の業務に活用します。一方、BtoCマーケティングでは、購入した一般の消費者が直接製品やサービスを使用します。
販売サイクル
BtoBマーケティングの販売サイクルは通常長期です。契約プロセスや継続的なサポートが必要です。BtoCマーケティングでは、購入から利用までのサイクルが短く、即時の満足度が重要です。
BtoBにおいては、製品やサービスの購入過程に多くの場合、複数人の同意が必須となります。このプロセスには、それぞれが購入の必要性について独自の判断を下すため、時間を要する傾向があります。特に大規模な組織では、関連するスタッフの数が増えるほど、決定に至るまでの時間も長引くことが予想されます。
一方、BtoCのシナリオでは、決定を下すのは通常、個人です。たとえば、買い物をする際、個人は自らの裁量で迅速に商品を選択します。これは、BtoB取引に比べて、決定プロセスが格段に短いことを意味します。ただし、住宅や車のように高価な買い物をする場合は、家族間での長期にわたる議論が普通です。従って、全てのBtoCの状況で決定期間が短いわけではないことを理解することが重要です。
購買決定の基準
BtoBマーケティングでは、コスト、ROI、品質などのビジネス関連の基準が重要です。BtoCマーケティングでは、感情、価格、ブランド信頼性が購買決定に影響を与えます。基準はターゲット市場と製品の性質に応じて変化します。
まとめ
BtoBマーケティングは企業間での長期商談を特徴とし、商談数の増加に注力します。 BtoCマーケティングは個人消費者に迅速な購買決定を促すことを目指します。成功する戦略は、それぞれのターゲットとプロセスの違いを理解し、適応することに依存します。
