営業資料やサービス資料をPDFで送ったあと、
「本当に見てもらえたのか分からない」と感じたことはないでしょうか。
PDFは、営業資料/会社案内/料金表/導入事例/ホワイトペーパー/研修資料など、
さまざまな場面で使われていますが、相手に送った後の反応までは把握しにくいという課題があります。
たとえば資料を送っても、相手が開いたのか、最後まで読んだのか、どのページに興味を持ったのかまでは分かりません。
そのため営業担当者は相手の状況が分からないまま、「先日お送りした資料はいかがでしょうか？」と連絡することになりがちです。
弊社ではWeb広告運用/LP制作/アクセス解析/フォーム営業/営業資料の改善など、見込み客の行動をもとに成果を高める支援を行ってきました。
広告であればクリック数やコンバージョン数を見ながら改善し、LPであればどこが読まれどこで離脱したかを確認しながら改善します。
しかし、営業資料として使われるPDFだけは重要な接点であるにもかかわらず、送った後の行動が見えにくいまま使われているケースが多くあります。
私たち自身も営業や提案を行う中で「資料を送った後に、相手がどこまで読んだのか分かればもっと相手に合った提案ができるのではないか」と感じる場面が何度もありました。
SHI-SOのPDF追跡機能はそうした現場の課題をもとにPDFを単なる送付物ではなく、営業やマーケティングの改善に活かせる接点として扱うための機能です。
PDFをただ送るだけではなく、誰が/いつ/どの資料を見たのか、どのページまで読まれたのかを確認できるようにすることで営業フォローや資料改善の精度を高めることができます。
PDF追跡機能で何ができるのか
SHI-SOのPDF追跡機能を使うとPDF資料を送ったあとに、その資料が開かれたかどうかだけでなくどのページが見られたのか、どこで読むのをやめたのか、どのページが何度も見られているのかといった閲覧状況まで把握できます。
たとえばサービス資料を送ったあとに、相手が料金ページを何度も見ていた場合その相手は費用面を気にしている可能性があります。
この場合、次の連絡で単に「資料はいかがでしたか？」と聞くよりも「費用感や導入後の効果を気にされる企業様が多いため、費用対効果が分かる資料もご案内できます」と伝えた方が相手の関心に合った自然なフォローになります。
また、導入事例のページが何度も見られている場合は実績や他社の成功事例に関心があるかもしれません。
その場合は、似た業種や近い課題を持つ企業の事例を補足することで次の提案につなげやすくなります。
PDF追跡機能の価値は単に「見られたかどうか」を確認することではありません。
相手がどの内容に関心を持っていそうかを考え、次のコミュニケーションを変えられる点にあります。
今後、AIが営業活動に取り入れられていく中でPDFの閲覧データはより重要な情報になります。
これまでの営業では、資料を送った後に相手がどこまで読んだのか、どの内容に関心を持ったのかを把握することは難しく返信や商談時の会話から推測するしかありませんでした。
しかし、PDF追跡機能によって閲覧ページや再閲覧、離脱箇所などが分かるようになるとAIはそのデータをもとに優先してフォローすべき相手や次に送るべき資料、提案時の切り口を整理しやすくなります。
たとえば、料金ページを見ている相手には費用対効果を補足し導入事例を見ている相手には近い業種の事例を案内するなど、相手の関心に合わせた営業活動がしやすくなります。
PDF追跡機能で得られる情報はこれまで知り得なかった「資料送付後の反応」です。その情報をAIと組み合わせることで営業担当者の勘や経験だけに頼らず、実際の行動データをもとに次の一手を考えられるようになります。
SHI-SOのPDF追跡機能はAI時代の営業を支える強力なブースターになっていきます。
PDFを送った後の営業体験が変わる
通常のPDF送付では資料を送った後に相手が実際に資料を見たのか、まだ確認していないのか、少しだけ読んだのか、最後まで読んだのか、あるいは社内で共有されたのかといった反応がほとんど分からないため営業フォローの内容も一律になりがちです。
「ご不明点はありますか？」「一度お打ち合わせいかがでしょうか？」「ご確認状況はいかがでしょうか？」といった連絡は一般的ですが、相手の状況に合わせた連絡ではないためタイミングや内容がずれてしまうこともあります。
SHI-SOのPDF追跡機能を使うと資料を送った後の行動が見えるためまだ資料を開いていない相手には軽いリマインドを送り、料金ページを見ている相手には費用対効果を補足し、導入事例を見ている相手には近い業界の事例を案内するなど閲覧状況に合わせて次の対応を変えられます。
営業で大切なのは、相手の気持ちを決めつけることではありません。
ただ何も分からない状態で連絡するよりも相手の関心を推測できる材料がある方が提案の精度は上がります。
「資料を送って終わり」ではなくなる
PDF追跡機能を使うと資料は単なる送付物ではなくなります。
これまではPDFを送った時点で営業側の行動が一度止まりがちでした。
相手から返信が来るのを待つか、一定期間後に確認の連絡をするしかありません。
しかし資料の閲覧状況が分かると、資料を送った後にも判断できることが増えます。
たとえば、相手が資料を開いていなければ資料自体が埋もれている可能性があり冒頭だけ読んで離脱している場合は最初の段階で価値が伝わっていないかもしれませんし、同じページを何度も見ている場合はその内容が比較検討の材料になっている可能性があります。
このようにPDFを送った後の行動を見ることで営業側は次の提案を組み立てやすくなります。
資料を送って終わりではなく資料を見た反応をもとに次の会話へ進めることがPDF追跡機能によって得られる大きな変化です。
営業資料の改善にも使える
PDF追跡機能は、営業フォローだけでなく資料そのものの改善にも役立ちます。
営業資料やサービス資料は一度作るとそのまま使い続けられることが多いですが、実際には読まれているページと読まれていないページがあります。
資料の最初の数ページで離脱されている場合は、冒頭の説明が長すぎたりサービスの価値がすぐに伝わっていなかったりする可能性がありますし、導入事例のページばかり読まれている場合は、機能説明よりも「本当に成果が出るのか」を重視されていると考えられます。
また、料金ページだけがよく見られている場合は価格だけで比較されている可能性があるため、金額だけでなく導入後の効果や費用対効果を補足することが重要です。
このようにPDF追跡機能を使うと資料改善を感覚だけで行うのではなく、実際の閲覧行動をもとに進められます。
弊社が広告運用やLP改善を行う際にも成果が出ているかどうかを感覚だけで判断することはありません。
クリック率、コンバージョン率、離脱箇所、問い合わせ後の商談化などを確認しながら、改善すべき場所を絞り込んでいきます。
PDF資料も同じように、どこが読まれ、どこで離脱され、どのページが検討材料になっているのかを見ていくことでより成果につながる資料へ改善しやすくなります。
資料は作って終わりではありません。
読まれ方を見ながら改善していくことで営業資料は少しずつ成果につながる資料へ変わっていきます。
ホワイトペーパーやダウンロード資料にも活用できる
SHI-SOのPDF追跡機能は営業担当が個別に送る資料だけでなく、ホワイトペーパーやダウンロード資料にも活用できます。
BtoBマーケティングでは資料ダウンロードを見込み客獲得の入口にしている企業が多くあります。
ただし通常は「ダウンロードされたこと」までは分かっても、その後に本当に読まれたかまでは分かりません。
資料をダウンロードしただけの人と、資料を最後まで読み料金や導入事例まで確認している人では、検討度が違う可能性があります。
PDF追跡機能を使えばダウンロード後に資料が開かれたか、どこまで読まれたか、どのページに関心がありそうかを確認できます。
そのため、すべての見込み客に同じフォローをするのではなく資料を一度も開いていない人には要点を短くまとめたメールを送り、料金ページまで読んでいる人には費用対効果や導入事例を案内し、複数回資料を見ている人には具体的な相談へつなげるなど、閲覧状況に応じて対応の優先順位や内容を変えられます。
PDFの閲覧状況は営業やマーケティングの優先順位を決める材料になります。
関連記事：SHI-SOの追跡機能を利用したNFC・2次元コードの活用方法
研修資料や社内資料にも使える
PDF追跡機能は営業資料だけに使うものではありません。
研修資料/教育資料/社内マニュアル/説明資料などにも活用できます。
たとえば研修資料を配布した場合、通常は受講者がどこまで読んだか分かりません。
最後まで確認したのか、重要なページで止まっているのか、そもそも資料を開いていないのかも判断しにくいです。
PDF追跡機能を使うと資料が開かれたか、どのページまで読まれたか、どの部分がよく見られているかを確認できます。
多くの人が同じページで止まっている場合はそのページの説明が分かりにくい可能性があり、重要な章まで読まれていない場合は資料全体が長すぎるのかもしれません。
一方で特定のページが何度も見られている場合は、その内容が受講者にとって重要なポイントになっていると考えられます。
このようにPDF追跡機能は営業だけでなく、教育や社内共有の資料改善にも活用できます。
SHI-SOがPDF追跡機能を重視する理由
弊社では、Web広告運用、LP制作、アクセス解析、営業支援などに関わる中でユーザーの行動を見ながら改善する重要性を実感してきました。
Web広告ではクリック数やコンバージョン数を確認し、LPではどこが読まれ、どこで離脱したかを見ながら改善し、問い合わせ後は商談化や受注までを追うことで施策全体の成果を高めていきます。
一方で、営業資料だけは「送った後」が見えないままになりがちでした。
広告やLPは細かく分析するのにPDF資料は読まれたかどうか分からない。
営業活動では資料が重要なのに、その資料がどう読まれているか分からない。
この状態は私たち自身も営業や提案を行う中で課題に感じていました。
だからこそ、SHI-SOではPDFをただ共有するのではなく読まれ方を確認し営業や資料改善に活かせる状態にすることを重視しています。
また、PDF追跡機能は相手の行動を一方的に監視するためのものではありません。
営業やマーケティングの現場で重要なのは取得したデータをもとに相手へ強引に迫ることではなく、相手が必要としている情報をより分かりやすく届けることです。
閲覧データは、業側の都合で使うものではなく、相手にとって余計な連絡を減らし必要な情報を適切なタイミングで届けるための判断材料として扱うべきものです。
この考え方は弊社がWeb広告やアクセス解析の支援を行う際にも重視している点です。
数字は成果を高めるために必要ですが、数字だけを見て相手を決めつけるのではなく実際の検討状況やコミュニケーションと合わせて判断することが重要です。
PDF追跡機能が向いている企業
PDF追跡機能は営業資料を送った後の反応が分からない企業に向いています。
特にBtoB商材のように検討期間が長く、資料を見てすぐに申し込みが入るとは限らない場合に相性がよいです。
BtoBでは資料を見たあとに社内で共有され、比較され、料金を確認され、上長に相談されることがあります。
その途中で同じ資料が何度も見られることもあります。
そのためPDFの閲覧状況が分かると見込み客の関心度や検討状況を考える材料になります。
また、ホワイトペーパーを配布している企業、資料ダウンロード後の営業フォローを改善したい企業、商談前に相手の関心を把握したい企業、営業資料の改善点を見つけたい企業にも活用しやすい機能です。
資料はあるものの本当に読まれているか分からない、営業フォローのタイミングや内容に迷っている、ダウンロード資料の成果をもっと詳しく見たいといった課題がある企業にとってPDF追跡機能は有効な選択肢になります。
使うときに大切なこと
閲覧データは相手を監視するためのものではありません。
相手に合わせた提案をするため資料を分かりやすく改善するために使うものです。
PDF追跡機能は単に閲覧状況を確認するだけでなく、営業の優先順位や提案内容を変えることで売上につなげやすくなる機能です。
資料を送った後に誰が関心を示しているのか、どの内容で検討が進んでいそうなのかが分かると、営業担当者はすべての見込み客に同じ連絡をするのではなく反応が出ている相手から優先してフォローできます。
例えば料金ページまで読んでいる相手には価格の説明だけでなく導入後の費用対効果や近い業種の事例を案内することで、単なる金額比較ではなく「導入する価値」の判断につなげやすくなります。
導入事例を何度も見ている相手には同じような課題を持つ企業の事例や成果の出方を補足することで検討の解像度を上げられます。
反対に、資料をまだ開いていない相手には長い説明を送るよりも要点を短く伝え直す方が次の閲覧や返信につながりやすくなります。
売上につなげるうえで重要なのは閲覧データを相手に直接伝えることではなく、相手が次に知りたいであろう情報を先回りして届けることです。
閲覧状況をもとに「今、誰に連絡すべきか」「何を補足すべきか」「どの資料を改善すべきか」を判断できるようになると、営業活動の無駄を減らしながら商談化率や受注率を高める動きにつなげやすくなります。
PDF追跡機能は様々な使い方がありますが営業資料の場合、売上につながる見込み客を見極め相手に合った情報提供を行うための仕組みです。
営業担当者の感覚だけに頼るのではなく、実際の閲覧行動をもとに次の一手を考えられるためPDF資料を営業成果に近い接点として活用しやすくなります。
まとめ
SHI-SOのPDF追跡機能はPDFを送った後の反応を見えるようにする機能です。
通常のPDFでは分からなかった資料が開かれたか、どのページが見られたか、どこで離脱したか、何度も見られたページはどこかといった情報を確認できます。
これにより営業担当者は一律のフォローではなく相手の関心に合わせた連絡がしやすくなります。
マーケティング担当者はホワイトペーパーや営業資料の改善ポイントを見つけやすくなり、研修や社内資料でも読まれ方をもとに内容を改善できます。
弊社ではWeb広告運用、LP制作、アクセス解析、営業支援に関わる中で「ユーザーの行動を見て改善すること」の重要性を現場で感じてきました。
その経験から見てもPDF資料は営業やマーケティングにおける重要な接点でありながら、送付後の行動が見えにくい領域でした。
SHI-SOのPDF追跡機能はその見えにくかった部分を可視化し営業フォローや資料改善に活かすための仕組みです。
ただしPDF追跡機能は相手を監視するためのものではありません。
閲覧状況をもとに相手の関心を考え必要な情報を分かりやすく届けるためのものです。
資料を開いていない相手には無理に売り込むのではなく要点を伝え直す。
料金ページを見ている相手には価格だけでなく費用対効果を補足する。
導入事例を見ている相手には近い課題を持つ企業の事例を案内する。
このように相手にとって自然で役立つコミュニケーションにつなげることが重要です。
閲覧状況が分かることで相手の関心に合わせた情報提供がしやすくなります。
資料をまだ開いていない相手には要点を分かりやすく伝え直し、料金ページを見ている相手には費用対効果や導入後のイメージを補足し、導入事例を見ている相手には近い課題を持つ企業の事例を案内するなど、相手が次に知りたい情報を届けやすくなります。
PDF追跡機能は営業側の提案をより相手に合った内容へ整えるための仕組みです。
営業資料・ホワイトペーパーなどはただ送るだけでは反応が見えません。
しかし営業資料をPDF化しPDF追跡機能を使うことで資料は「送って終わり」のファイルではなく営業・マーケティング・資料改善に活かせる接点になります。
資料を送った後の反応が分からない、営業フォローの精度を上げたい、ホワイトペーパーや提案資料を改善したいと感じている場合、SHI-SOのPDF追跡機能は営業資料の使い方を大きく変えるきっかけになります。
