薬剤師としての現場経験を 薬局経営の意思決定に生かす
患者さんへの丁寧な対応や、在宅医療への取り組み。それらを続けていくためには、薬剤師の人員配置や資金繰りを含めた経営の視点が欠かせません。薬局の現場で起きていることを、会計・財務の数字とどう結びつけるか。市川秀税理士事務所の代表、市川 秀 様は、薬剤師としての経験を生かし、この問いに向き合っています。
同事務所の「薬局CFO」支援では、月次の経営分析から店舗取得の検討、判断後の振り返りまで、経営者との対話を重ねます。数字の変化をどう読み解き、経営者の思いと財務面の見通しをどう照らし合わせるのかを伺いました。
今回ご回答いただいた方
市川秀税理士事務所 代表
市川 秀 様（いちかわ しゅう）
薬剤師としての現場経験と、税理士としての会計・財務の専門性を組み合わせ、薬局経営を支援。月次の経営資料「薬局CFOブック」を活用し、経営分析や資金繰りの検討、経営者の意思決定を支える対話に取り組んでいる。
患者さんへの思いを支える薬局経営
まず、薬局の日々の仕事と経営は、どのような場面でつながっているのでしょうか。
薬局は、処方箋に基づいてお薬をお渡しするだけでなく、患者さん一人ひとりの生活や健康状態に寄り添い、継続的にサポートする場所でもあります。その日々の仕事が、経営と密接につながっています。
例えば、患者さんへの対応をより丁寧にしようとすれば、薬剤師の時間が必要になります。ご自宅で療養されている患者さんを訪問する在宅医療に取り組めば、薬局の外に出る時間が増えるため、店舗内の人員配置も考えなければなりません。望ましいサービスを提供することと、それを続けられる経営体制を整えることは、切り離せないのです。
私自身、薬剤師として現場に立ち、薬局が地域医療を支える存在であることを実感してきました。その役割を果たし続けるには、経営が成り立つことが必要です。会計や財務には、利益の確保に加えて、患者さんや地域医療に貢献したいという経営者の思いを持続可能な事業として実現するために、数字の面から支える役割があると考えています。それが、私の考える薬局の経営支援です。
在宅医療のために薬局の外へ出る時間も、人員配置に関わってくるのですね。薬剤師としての経験は、経営相談で確認することにも表れますか。
大きく表れると思います。私も売上や利益、人件費率から経営状況を把握します。薬局では、その数字だけで現場の実態を捉えにくいこともあります。
例えば、人件費が増えて利益率が下がっている薬局があった場合、私はまず「なぜ人件費が増えているのか」を確認します。在宅医療を強化しているのか、患者さんへの対応に時間がかかっているのか、店舗の運営体制に改善の余地があるのか。背景によって、その増加が持つ意味は変わります。
在宅医療では、新しい患者さんを受け入れるために、先行して人員を確保する場合もあります。短期的に利益率が下がっていても、将来に向けた投資である可能性があるのです。その場合は、どの程度の患者さんを受け入れれば採算が取れるのか、資金繰りはどの程度まで耐えられるのかを、経営者と一緒に考えます。
薬局の売上は、処方箋枚数のほか、処方内容や調剤報酬、患者さんの構成などによっても変わります。売上が減った場合は、処方箋枚数に加え、処方元医療機関の状況や調剤報酬の算定状況などを確かめます。
現場で何が起きているのかを理解したうえで、その変化が経営に与える影響を分析し、次の意思決定につなげる。薬剤師としての経験と税理士としての専門性を組み合わせることで、より実践的に支援できると考えています。
数字の変化を現場の状況から読み解く
月次の業績を見るときは、会計の数字と現場の情報をどのように組み合わせていますか。
利益率の低下は、会計上、売上総利益の減少や人件費の増加として表れます。それだけでは原因まで分からないことがあります。そこで、処方箋枚数や処方箋1枚当たりの技術料、薬剤料、人員配置などを組み合わせて見ています。
例えば、処方箋枚数が増えているのに利益が減っている場合、1枚当たりの収益性が変わっている可能性があります。在宅医療への取り組みが増え、薬剤師の業務時間や人件費が増加していることも考えられます。数字の変化を捉えたら、その背景を確かめていくことが大切です。
弊所では、こうした分析を「薬局CFOブック」という月次の経営資料にまとめています。試算表に加え、薬局特有の経営指標や資金繰りを組み合わせ、経営者が自社の状況を多角的に把握し、次の経営判断に役立てられるようにしています。
数字だけでは薬局の状況を判断しにくいときは、どのように確認を進めていますか。
まず、数字の変化が一時的なものか、事業構造そのものの変化かを確かめます。
M&Aで薬局を取得されたお客様で、当初の想定よりも利益率が低下していたケースがありました。こうした場合には、買収前に想定していた収益構造と現在の実績を比較し、どこに差が生じているのかを確認します。
具体的には、処方箋枚数や技術料の推移、人件費、医薬品の仕入条件、その他の経費などを分析します。こうした確認を通じて、当初の想定との乖離が生じている要因を特定できたケースもあります。
また、数字から判断できないことは、経営者に現場の状況を直接伺います。例えば、人員配置に余裕があるように見えても、特定の時間帯に業務が集中していたり、在宅医療への対応で店舗内の人手が不足していたりする場合があります。
財務分析から仮説を立て、現場の状況を確かめ、分析を深めていく。そのうえで、改善できる部分と、事業を続けるうえで必要なコストを整理します。経営者が自社の状況を理解し、納得して次の判断ができるようにすることが目的です。
薬局CFOブックを次の判断につなげる
分析した内容は、どのような順序で経営者に伝えていますか。
経営判断に影響する重要な変化を中心にお話ししています。「薬局CFOブック」の冒頭には、経営全体の状況をまとめたCFOサマリーを配置しています。
売上や利益、前月・前年との比較、資金繰りの見通し、注意すべき経営上の変化をまず共有し、必要に応じて処方箋枚数や技術料、人件費、在庫、キャッシュフローといった詳細を確認していきます。
面談で重点的に話し合うことは、薬局ごとに変わるのでしょうか。
はい。新規開業したばかりであれば、利益以上に資金繰りや患者数の増加ペースが重要になる場合があります。複数店舗を運営する法人では、店舗ごとの収益性や人員配置、今後の出店に向けた投資余力が主なテーマになります。
M&Aでの店舗展開を検討しているなら、既存店舗の収益力に加え、借入金の返済能力や買収後の資金繰りも確認します。資料は一定の形式で標準化していますが、対話の内容は、それぞれの経営課題や事業方針に応じて変えています。
大切にしているのは、今月の結果を共有した先に、「この結果を踏まえて、次にどうするべきか」という議論をつくることです。税務顧問としての仕事に加えて、次の判断に向けた議論を支えることが、薬局CFOとして提供していきたい価値です。
店舗取得と資金繰りを複数の条件で考える
新たな店舗の取得を相談されたときは、どのような点から検討を進めますか。
薬局の出店やM&Aによる店舗取得について、ご相談をいただくことがあります。たとえば既存の薬局の経営者が新たな店舗の取得を検討する場合、買収価格や利益の見通しに加えて、取得対象の薬局の収益構造を確認します。処方箋枚数や技術料、処方元医療機関の状況、人員配置などを分析し、現在の収益が今後も続く可能性を検討します。
買収後には借入金の返済もあるため、会計上の利益に加えて、実際にどれだけの資金が残るかを見る必要があります。薬剤師の追加採用や設備更新の必要性によっても、投資額や将来の収益性は変わります。
そのため、現在の体制を維持した場合、追加採用が必要な場合、想定より処方箋枚数が減った場合など、複数の条件で収益や資金繰りを比較することがあります。どのような条件なら投資が成立し、どのような状況では負担が大きくなるのかを明らかにしていくのです。
経営者がリスクと期待できる効果を具体的に把握し、十分な情報を持って判断できるよう、数字の面から選択肢を整理することを重視しています。
将来の売上や支出には不確定な部分もあります。資金繰りの予測は、どのように共有していますか。
予測が必ずしもそのとおりにはならないことを前提にしています。新規開業であれば、処方箋枚数が増えるペース、採用予定の薬剤師が勤務を始める時期、医薬品の仕入金額など、不確定な要素が多くあります。
そこで、標準的な見通しに加え、処方箋枚数の増加が遅れた場合や、人件費が増えた場合なども想定し、資金繰りへの影響を確認します。
薬局では、売上と入金に時間差があることにも注意が必要です。調剤報酬の多くは請求から入金までに一定の期間があり、仕入代金や人件費の支払いが先行します。そのため、会計上は黒字でも、一時的に資金が不足する可能性があります。特に新規開業や在宅医療への事業拡大、M&Aによる店舗取得では、こうした運転資金の見通しが重要です。
経営者には、予測の数字とともに、どのような前提で計算したのか、どの条件が変わると大きな影響が出るのかをお伝えします。想定どおりに進まなかったときにも対応できるよう、あらかじめ経営の余力やリスクを把握しておくことが、資金繰り計画では大切だと考えています。
経営者の将来像と数字を照らし合わせる
専門家としての見立てと、経営者ご本人の考えは、どのようにすり合わせていますか。
専門家としての意見を明確に伝えることと、最終的な意思決定は経営者自身が行うこと。その両立を大切にしています。
例えば、新規出店の相談で、資金繰りを考えると今のタイミングはリスクが高い、とお伝えすることもあります。そのうえで、なぜ出店したいのか、その店舗を取得することにどのような戦略的な意味があるのか、どの程度のリスクを許容できるのかを伺います。
安定した収益を重視する方もいれば、一定のリスクを取って事業を拡大したい方もいます。目指す将来像や価値観が異なるため、財務的に合理的な選択が、すべての経営者にとって最善とは限りません。
経営者の希望を伺いながら、専門家としての見立てもお伝えします。リスクが大きいと判断した場合には、その理由を具体的な数字とともに率直にお伝えします。そして、投資の時期を遅らせる、資金調達の方法を見直す、投資規模を調整するといった代替案を一緒に考えます。数字から見える現実と、経営者が描く将来像を照らし合わせながら、実現可能な選択肢を考える相談相手でありたいと思っています。
判断したあともやり取りを続ける際には、何を確認しますか。
人員配置の見直しや新規出店について相談を受けた後は、最終的にどのような判断をされたのか、経営状況がどう変わったのかを、月次の業績分析などを通じて確認します。実行された場合は想定と実績の差を、見送られた場合もその理由や、その後の経営環境の変化を把握するようにしています。
例えば、出店後の処方箋枚数が想定に届かなかった場合、患者数の増加ペース、収益構造、開業初期の一時的な現象などを確認します。必要があれば、事業計画や資金繰りの見通しを修正していきます。
また、利益が減った背景に将来に向けた先行投資があり、資金繰りに一定の余力があると分かれば、経営者の受け止め方も変わることがあります。判断した時点だけで終わらず、その後の結果を確かめ、今の状況に応じて次の判断を考える。この積み重ねを通じて、経営者が自社の数字をより深く理解し、自信を持って次の判断ができるように支えていきたいです。
業界の変化に備え対話の時間を増やす
現在、薬局経営を支えるうえで、特に気にかけている課題を教えてください。
薬局を取り巻く環境が変わり、これまでの経営の延長線上だけでは将来を見通しにくくなっていることです。調剤報酬改定による収益構造の変化、薬剤師の採用難や人件費の上昇、在宅医療への対応、医薬品の仕入環境の変化など、複数の課題が重なっています。M&Aによる事業承継や店舗展開も進み、経営者にはより複雑な判断が求められています。
私自身、M&Aによって独立開業された方や、複数店舗の展開を目指す方から相談をいただく機会が多くあります。お話を伺うと、目先の利益に加えて、地域医療を守りたい、従業員の雇用を維持したい、必要なサービスをもっと届けたいという思いを感じます。
そうした思いを実現していくには、財務面での裏付けが欠かせません。在宅医療の強化でも、人員確保や業務体制の整備に費用が先行することがあります。それが自社の収益や資金繰りにどのような影響を与えるか、あらかじめ把握しておく必要があります。
そのために、どのような取り組みを進めていますか。
「薬局CFOブック」を活用した月次の経営分析や、資金繰りの見通しを可視化する取り組みを進めています。
また、AIやデジタル技術も活用しています。会計データの集計や分析にかかる時間を減らすことで、経営者との対話や将来に向けた検討に、より多くの時間を充てられる体制づくりを進めています。
今後は、薬局業界に特化した知見と会計・財務の専門性、テクノロジーを組み合わせ、より高度な経営支援を提供していきたいです。経営者が目の前の課題に対応しながら、その先の将来も見据えて意思決定できるようにすることが、薬局CFOとして取り組んでいきたい課題です。
市川様、ありがとうございました。